Der Vorteil des Verkaufs von Mechanikteilen im Großhandel

By November 13, 2018 November 28th, 2018 Denkfabrik

Weniger als 10 %… Das ist der durchschnittliche Marktanteil von Händlern von Mechanikteilen in ihrem Hauptmarkt oder PMA (Primary Market Area). Das heißt, dass 9 von 10 Fahrzeugen in Ihrem Einzugsbereich in eine freie Werkstatt gebracht und mit Teilen vom Ersatzteilmarkt repariert werden.

Wenn Sie das nächste Mal Ihren größten Karosseriewerkstatt-Kunden besuchen, achten Sie doch einfach mal darauf, an wie vielen Reparaturwerkstätten Sie dabei vorbeikommen. Oder wie viele Werkstätten in einem Umkreis von 4 oder 5 Häuserblocks zu finden sind. In den USA liegt das Verhältnis zwischen Mechanik-Reparaturwerkstätten und Karosseriewerkstätten bei 13:1. Die Antwort lautet daher mit großer Wahrscheinlichkeit: „so einige“.

Die normale Werkstatt wickelt im Schnitt 10 Reparaturaufträge pro Tag ab und stellt pro RA durchschnittlich 250 Dollar für Ersatzteile in Rechnung. Wenn Sie davon nur einen kleinen Teil abzweigen, könnten Sie Ersatzteile im Wert von zusätzlichen 1000 Dollar pro Werkstatt liefern – und Sie beliefern die Gegend ja schon mit Teilen.

Aber um im Mechanikbereich Geschäfte zu machen, bedarf es einiger Anstrengungen. Es gibt viele sehr gute Lieferanten mit hervorragendem Service. Um an dieses Geschäft heranzukommen, müssen Sie dem Markt einen besonderen Mehrwert anbieten.

Wie bei jedem Geschäft zählt für den Kunden das Endergebnis. Bei Mechanik-Werkstätten bedeutet das, ein hochwertiges Produkt zu verkaufen, das diese mit hohem Gewinn an ihre Kunden weiterverkaufen können.

Hochwertige Ersatzteile:

Ein hervorragendes Wertversprechen beginnt immer mit einer hervorragenden Warenqualität. Als vom Hersteller autorisierter Großhändler von Originalteilen setzen SIE den Qualitätsstandard für Teile in der Branche. Sie verkaufen einfach die qualitativ besten Teile, und Reparaturwerkstätten und Kunden wissen das. Das ist ein Vorteil, den nur Händlerbetriebe haben. Ihre Herausforderung besteht darin, diese Qualität in ein unschlagbares Werteversprechen zu verwandeln.

Wissen und Service:

Es gibt zwei Dinge, die einen Großhandelsservice definieren. Einerseits das fachkundige Personal. Und andererseits die Verfügbarkeit für Ihre Kunden.

Genau wie bei den Teilen sind die Werksangaben die besten Informationen, die in der Branche verfügbar sind. Sie geben Ihren Sachbearbeitern Ersatzteile einen Vorsprung gegenüber dem Rest der Branche. Und das Wissen, das sie brauchen, um Ihre Serviceabteilung zu unterstützen, macht sie zu den fachkundigsten Ersatzteilexperten in der Branche.
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Schnelle Lieferung:

Den Spruch „Zeit ist Geld“ haben Sie mit Sicherheit schon einmal gehört. Nirgends trifft er mehr zu als bei der Lieferung von Großhandelsteilen. Der wertvollste Bereich in einer Werkstatt sind die Hebebühnen. Ist eine Hebebühne belegt, weil auf Teile gewartet wird, verliert die Werkstatt Geld. Die Zeit zwischen Diagnose und Erhalt der Teile ist für eine Werkstatt also eine teure Zeit. Je kürzer Sie diese Zeit halten können, desto mehr Mechanik-Großhandelsteile werden Sie verkaufen.

Ihre Vorteile müssen sich in den Verkaufszahlen niederschlagen

Sie verfügen bereits über die besten Teile in der Branche und die besten Informationen zu den Fahrzeugen, die Sie warten. Aus diesen Vorteilen müssen Sie Kapital schlagen.

Einige einfache Dinge können Ihnen dabei helfen:

  1. In Ersatzteilabteilungen geht es morgens meist hektisch, am Nachmittag aber eher ruhiger zu. Wenn Sie eine Werkstatt anrufen, um den nächsten Tag vorauszuplanen, können Sie Ihre Lieferrouten füllen und auf diesem Weg mehr verkaufen.
  2. Planen Sie Ihre Lieferrouten effizienter. Fragen Sie Ihre Karosseriewerkstätten, ob sie ihre Teile gleich morgens benötigen. Wenn sie bis Nachmittag warten können, beliefern Sie am Morgen die Mechanik-Werkstätten.
  3. Die meisten Telefongesellschaften bieten Berichte zur Nachverfolgung der Haltezeiten an. Analysieren Sie Ihre Haltezeiten und weisen Sie Ihr Personal nach Möglichkeit an, Anrufe schneller zu beantworten.
  4. Warten Sie nicht, bis das Telefon klingelt. Rufen Sie Werkstätten in Ihrer Nähe an und berichten Sie ihnen von Ihrem hervorragenden Service.
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Karl Krug
Senior Market Strategist

Karl Krug ist Marktstratege bei Infomedia Ltd. Auf Grundlage seiner 20-jährigen Erfahrung in der Zusammenarbeit mit OEMs, Großhändlern und Händlerbetrieben entwickelt und realisiert er Wachstumsstrategien für den Vertrieb von Originalteilen und Service.

Im Rahmen seiner Tätigkeit bei Toyota Motor Sales USA war Karl Krug Gründungsmitglied des OEM Collision Repair Roundtable und federführend an der Steuerung der Collision Parts-Strategien sowie der Kommunikation von Toyota mit Karosseriewerkstätten, Versicherungsgesellschaften und Automobilherstellern beteiligt.

Als anerkannter Vordenker in der Großhandelsteilebranche arbeitet Krug mit dem Produktteam von Infomedia daran, dass die Lösungen für den Festbetrieb der nächsten Generation die sich verändernden Erfordernisse der Branche erfüllen.