Menos del 10%… esa es la media de cuota de mercado que tienen los concesionarios de recambios mecánicos en su área principal de mercado. Esto significa que más de 9 de cada 10 vehículos que se llevan a reparar de su área van a un taller mecánico independiente que utiliza recambios del mercado posventa de otros fabricantes.
La próxima vez que vaya a visitar a su mejor cliente a su taller de carrocería, fíjese en cuántos talleres mecánicos hay por el camino. O, mejor aún, en cuántos talleres hay en un radio de 4 o 5 manzanas. En Estados Unidos, hay más de 13 talleres mecánicos por cada taller de carrocería, por lo que la respuesta más probable es “bastantes”.
Un taller completa una media de 10 órdenes de reparación (OR) al día y obtiene unos 250 dólares en recambios por OR. Si captara un pequeño porcentaje de este volumen, podría llegar a ganar 1000 dólares adicionales en recambios por taller, y recuerde que usted ya está en esta área suministrando recambios.
No obstante, captar negocio en el sector mecánico requiere algo de trabajo. Hay muchos proveedores muy buenos que proporcionan un servicio excelente y, para hacerse con ese negocio, debe ofrecer un valor propio exclusivo en el mercado.
Como con cualquier negocio, el objetivo esencial es cubrir las necesidades de sus clientes. Para los talleres mecánicos, esto significa suministrar un producto de calidad que puedan vender a sus clientes y que al mismo tiempo les permita obtener un buen margen de beneficio.
Recambios de calidad:
Un buen argumento de venta siempre comienza con un producto de buena calidad. Como distribuidor autorizado de recambios originales, usted REPRESENTA el estándar de calidad de los recambios en el sector. Usted vende lo mejor, y los talleres de reparación y los clientes lo saben. Esta ventaja es exclusiva de los concesionarios. El reto consiste en convertir esta calidad en un argumento de venta inmejorable.
Conocimiento y servicio:
Hay dos factores que definen el servicio al por mayor. El primero es contar con personal competente. El segundo es estar disponible para sus clientes.
Al igual que ocurre con los recambios, los datos de fábrica son la información más valiosa del sector. Da a sus empleados de recambios ventaja sobre el resto del sector. El nivel de conocimiento que necesitan para asistir a su departamento de servicio los convierte en las personas con más experiencia en recambios del sector.
Entrega rápida:
Seguramente haya escuchado más de una vez el dicho “el tiempo es oro”. Esta expresión es aún más certera cuando se trata de la entrega de recambios al por mayor. En un taller, el área más valiosa es sin duda aquella en la que se encuentran los elevadores. Si un elevador está ocupado esperando recambios, ese elevador no es productivo para el taller. Por este motivo, el tiempo que transcurre entre el diagnóstico y la recepción de los recambios es un tiempo precioso. Cuanto más pueda hacer para reducir ese tiempo, más recambios mecánicos al por mayor venderá.
Transforme sus puntos fuertes en ventas
Ya tiene los mejores recambios del sector y cuenta con la mejor información sobre los vehículos que repara. Aprovechar estas ventajas competitivas puede proporcionarle grandes beneficios.
Aquí tiene algunas acciones muy simples que puede emplear para conseguirlo:
- Todos los departamentos de recambios están muy ocupados por la mañana, pero más tranquilos por las tardes. Llamar a un taller para planificar la visita del día siguiente puede completar sus rutas de entrega y generar mayores ventas.
- Planifique sus rutas de entrega de forma más eficaz. Pregunte a sus talleres de reparación de la carrocería si necesitan los recambios a primera hora de la mañana. Si pueden esperar hasta la tarde, dedique la mañana a entregar los recambios a los talleres mecánicos.
- La mayoría de los operadores de telefonía ofrecen herramientas para realizar un seguimiento de los tiempos de espera. Monitorice sus tiempos de espera y, si es posible, ajuste el personal necesario para responder a las llamadas más rápidamente.
- No espere a que suene el teléfono. Llame a los talleres de su área y hábleles de su excelente servicio.
