Sur le marché concurrentiel actuel, le Service pièces détachées d’une concession doit découvrir comment se démarquer de la concurrence. Pourquoi les clients achèteraient-ils chez vous plutôt que chez vos concurrents ? Pour vos produits de qualité, vos services exceptionnels et les relations étroites que vous avez nouées avec vos clients – c’est pourquoi disposer d’un système GRC performant pour les pièces en gros est vital pour booster les ventes de pièces.
Voici sept façons clés dont un système GRC automobile permet à votre Service pièces détachées d’offrir une meilleur service clientèle, d’améliorer les performances des commerciaux et d’augmenter les ventes de pièces.
1 Des informations client centralisées
Lorsque vos commerciaux de terrain sont en déplacement, enregistrent-ils de manière centralisée les avis des clients importants et mettent-ils à jour les informations client ? S’ils le font, où enregistrent-ils ces informations ? Sont-elles disponibles dans un emplacement fiable et sécurisé ? Ou sont-elles enregistrées dans des ordinateurs portables personnels ou écrites à la main dans des blocs-notes ? Plus important encore : est-ce que vous et le reste de votre concession avez accès à ces informations cruciales et sont-elles accessibles en temps réel ?
Un système GRC centralisé dématérialisé est l’emplacement le plus sûr et accessible pour stocker des informations. Il devrait être la principale source pour les détails, informations et interactions client importants. Tout ce que vous devez savoir sur chaque client achetant en gros se trouve dans un emplacement central qui peut être partagé au sein de votre concession.
Ce système permet en outre une meilleure planification de la relève pour votre équipe en charge des pièces. Si des membres du personnel sont indisponibles ou que des commerciaux quittent l’entreprise, aucune information n’est perdue. Dès le premier jour, vos nouveaux commerciaux rattachés au Service pièces détachées auront toutes les informations disponibles dont ils ont besoin. Ils pourront donc lancer immédiatement leurs opérations de vente et continuer à nouer des relations entre la concession et vos clients.
2 Découvrez toutes vos opportunités
Votre concession possède de nombreux clients achetant en gros, comment vos commerciaux savent-ils qui contacter ? Connaissent-ils les clients les plus intéressants ? Savent-ils qui sont les décisionnaires clés ?
Un système GRC dédié aux pièces en gros peut donner à votre équipe un aperçu complet et holistique de tous les leads, prospects et clients. Il aidera vos commerciaux à segmenter vos clients achetant en gros, à trouver les meilleures opportunités, à prioriser les leads et à savoir quels clients sont les plus susceptibles d’acheter.
3 Boostez les ventes de pièces
Un système GRC est bien plus qu’un outil de relation client – c’est également un créateur de revenus. Gérer activement les relations client peut augmenter les ventes de pièces. Un article de Forbes a dévoilé que les entreprises peuvent atteindre un taux de croissance annuel composé de plus de 15 % en adoptant un système GRC.
L’une des meilleures manières de booster les ventes de pièces est d’utiliser des informations précises sur les ventes. Un système GRC doté d’une véritable veille économique peut aider à identifier les opportunités et menaces pour l’ensemble de votre base de clients achetant en gros. Il permet ainsi aux commerciaux de définir des objectifs de vente, de consulter les prévisions de vente et d’observer les tendances en matière d’achat de pièces.
4 Un service clientèle personnalisé
Le secret d’un service clientèle de qualité est de nouer des relations étroites et de fournir des services personnalisés. Écoutez vos clients, apprenez tout ce que vous pouvez à leur sujet et enregistrez les informations utiles dans votre système GRC.
Un système GRC informatique dématérialisé permet à vos commerciaux de consulter les informations client avant chaque visite. Ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour reprendre le travail exactement où ils s’étaient arrêtés. Les commerciaux sont également en mesure de conseiller les bonnes pièces et d’accéder aux ressources pertinentes telles que les offres, les promotions, les actualités et les bulletins – et ce, même en déplacement.
5 Productivité et économies sur les coûts
Vous souhaitez communiquer avec vos clients achetant en gros de manière plus efficace et rapide ? Vous voudriez que vos commerciaux rendent visite à plus de clients en une journée ? Nos recherches montrent qu’un système GRC aide les concessions à améliorer leur taux de visite quotidien de 50 % et permet de régler les problèmes des clients 63 % plus rapidement.
Un bon système GRC peut créer des rappels de tâche, détecter des problèmes, ajouter des notes, commander des pièces et répondre à des appels téléphoniques – ainsi vos commerciaux peuvent rapidement répondre aux besoins de vos clients achetant en gros. En interne, un système GRC connecte tous les employés en lien avec la vente de pièces. Des commerciaux de terrain aux standardistes en passant par l’entrepôt des pièces et la direction, tout le monde est connecté au sein de la concession. L’ensemble de votre processus est simplifié, ce qui permet de gagner du temps et d’améliorer l’efficacité opérationnelle.
6 Gains de productivité
Adopter un système GRC dans votre Service pièces détachées pourrait sembler être une charge de travail supplémentaire pour vos commerciaux. En réalité, un système efficace les libère des tâches administratives et fastidieuses. Nos recherches montrent qu’un commercial vendant des pièces économise dix heures par semaine sur les tâches de processus, administratives et de planification.
En outre, les Responsables magasin économisent cinq heures par semaine sur le suivi, l’analyse des données, les ventes et la gestion des clients. Les rapports de vente ne sont plus une tâche lente et fastidieuse. Un système GRC peut générer automatiquement des rapports de vente et des analyses, mesurer les performances et la productivité de votre équipe de vente et évaluer leurs performances par rapport aux ICP définis.
7 Une meilleure gestion des commerciaux
Les commerciaux de terrain sont la première ligne du Service pièces détachées de votre concession et peuvent être à l’origine de son succès ou au contraire de son échec. Il est donc vital que vous tiriez le meilleur de votre équipe.
Un système GRC vous offre de la transparence et de la visibilité sur vos commerciaux avec des outils tels qu’un suivi utilisateur en temps réel et un horodateur. Il vous fournit instantanément des informations telles que les totaux et opportunités de vente, les appels et interactions et la gestion territoriale. Faites en sorte que votre équipe soit transparente et productive – soyez au courant de ce que vos commerciaux font et encouragez-les à travailler au maximum de leurs capacités.
Vous avez besoin d’un système GRC pour votre Service pièces détachées.
Voici l’argument ultime : si vous souhaitez augmenter vos ventes de pièces en gros, nouer de solides relations avec vos clients et booster votre productivité, il vous faut un système GRC dédié aux pièces en gros dans votre service. Contactez-nous aujourd’hui pour découvrir comment mettre en place une stratégie GRC efficace.
Andrew Selim
Vice-président, GRC, Ventes
Andrew Selim est un expert en stratégie et technologie spécialisé dans l’après-vente automobile. Ayant plus de 15 ans d’expérience dans l’industrie automobile et les secteurs apparentés, A. Selim a créé la technologie Microcat CRM qui a été acquise par Infomedia.
Microcat CRM helps Automotive Dealers and OEMs sell more genuine parts by bringing everything you need into one holistic solution
