Ausbau des Großhandelsgeschäfts mit Teilen durch Nutzung von CRM-Technologie

Im heutigen umkämpften Markt muss die Ersatzteilabteilung eines Händlerbetriebs ermitteln, welche Möglichkeiten der Differenzierung sich bieten. Warum sollten Kunden bei Ihnen und nicht bei Ihren Mitbewerbern kaufen? Letzten Endes kommt es auf überzeugende Produkte, exzellenten Service und die engen Beziehungen an, die Sie zu Kunden aufbauen – deshalb ist ein leistungsstarkes CRM-System für Großhandelsteile entscheidende Voraussetzung für die Steigerung des Teileverkaufs.

Nachstehend werden sieben Wege vorgestellt, wie ein auf den Automobilbereich zugeschnittenes CRM-System Ihrer Ersatzteilabteilung helfen kann, einen besseren Kundendienst zu liefern sowie die Leistung der Verkaufsmitarbeiter und den Teileverkauf zu steigern.

1. Zentralisierte Kundeninformationen

Wenn Ihre Außendienstmitarbeiter unterwegs sind, protokollieren sie dann kritisches Feedback von Kunden an einem zentralen Ort und aktualisieren sie Kundeninformationen? Falls ja, wo werden diese Informationen gespeichert? Sind sie an einem zuverlässigen und sicheren Ort abrufbar? Oder sind sie auf persönlichen Laptops gespeichert oder in Notizbüchern erfasst? Und die wichtigste Frage: Haben Sie und der Rest des Händlerbetriebs Zugriff auf all diese wichtigen Informationen und sind sie in Echtzeit abrufbar?

Ein zentrales CRM-System in der Cloud ist der sicherste und am einfachsten zugängliche Ort zum Speichern von Informationen und sollte die Hauptquelle für alle wichtigen Kundenangaben, Analyseergebnisse und Interaktionen sein. Alles, was Sie über jeden Großhandelskunden wissen müssen, an einem zentralen Ort, auf dem problemlos alle im Händlerbetrieb zugreifen können.

Zudem ermöglicht dies eine bessere Nachfolgeplanung für Ihr Ersatzteilteam. Wenn Personal nicht verfügbar ist oder Vertriebsmitarbeiter die Firma wechseln, gehen keine Kundeninformationen verloren. Ihre Außendienstmitarbeiter für Neuteile haben alle verfügbaren Informationen, die sie benötigen, um ohne Einarbeitung mit dem Verkauf zu beginnen und die Beziehung zwischen dem Händlerbetrieb und Ihren Kunden vom ersten Tag an weiterzupflegen.

2 Alle Ihre Chancen erkennen

Ihr Händlerbetrieb hat eine Vielzahl von Großhandelskunden. Woher wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, wen Sie kontaktieren sollen? Wissen sie, welche Kunden das größte Potenzial bieten? Wissen sie, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind?

Ein spezielles CRM-System für Großhandelsteile bietet Ihrem Team eine umfassende und ganzheitliche Sicht auf alle Leads, Interessenten und Kunden. Dies hilft Ihren Vertretern, Ihre Großhandelskunden Segmenten zuzuordnen, die größten Verkaufschancen zu finden, Leads zu priorisieren und aufzuzeigen, welche Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen.

3 Den Teileverkauf ankurbeln

Ein CRM-System ist mehr als ein Werkzeug zur Kundenverwaltung – es ist auch ein Umsatzgenerator. Kundenbeziehungen aktiv zu managen, kann den Teileverkauf forcieren. Laut einem Forbes-Artikel können Unternehmen durch Implementierung von CRM-Technologie ein jährliches Gesamtwachstum von mehr als 15 % erzielen.

Eine der besten Möglichkeiten, den Teileverkauf anzukurbeln, ist die Nutzung präziser Verkaufsanalysedaten. Ein CRM mit echter Business Intelligence kann dabei helfen, Chancen und Risiken für Ihren gesamten Großhandelskundenbestand zu identifizieren. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, Verkaufsziele festzulegen, Verkaufsprognosen anzuzeigen und Trends beim Teileeinkauf zu beobachten.

 

4 Personalisierter Kundendienst

Der Schlüssel zu einem guten Kundendienst ist der Aufbau einer engen Beziehung und die Bereitstellung eines personalisierten Service. Hören Sie Ihren Kunden zu, bringen Sie alles Wissenswerte über sie in Erfahrung und erfassen Sie die wertvollen Informationen in Ihrem CRM-System.

Bei einem cloud-basierten CRM können Ihre Vertriebsmitarbeiter vor jedem Besuch Kundeninformationen abrufen und haben dann alle Informationen zur Verfügung, die sie brauchen, um genau dort weiterzumachen, wo sie aufgehört haben. Zudem können sie die richtigen Teile empfehlen und auf relevante Ressourcen zugreifen, z. B. Angebote und Werbeaktionen, Neuigkeiten und Bulletins – auch im Außendienst.

5 Effizienz und Kosteneinsparungen

Möchten Sie schneller und effizienter eine Verbindung zu Ihren Großhandelskunden aufbauen? Wäre es schön, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter pro Tag mehr Kunden aufsuchen? Unsere Untersuchungen zeigen, dass ein CRM einem Händlerbetrieb hilft, die Zahl der täglichen Anrufe um 50 % zu erhöhen und Kundenprobleme 63 % schneller zu lösen.

Ein gutes CRM-System kann Aufgabenerinnerungen erstellen, Probleme melden, Bemerkungen hinzufügen, Teilebestellungen aufgeben und Anrufe entgegennehmen – damit Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Großhandelskunden schnell antworten können. Intern vernetzt ein CRM-System alle Mitarbeiter im Teileverkauf. Von Ihren Außendienstmitarbeitern bis zu Ihrer Telefonzentrale, vom Ersatzteillager bis zum Management sind alle Mitarbeiter im Händlerbetrieb miteinander vernetzt. Ihr gesamter Ablauf wird optimiert. Das spart Zeit spart und steigert die betriebliche Effizienz.

6 Produktivitätsgewinne

Ein CRM-System in Ihrer Ersatzteilabteilung klingt für Ihre Vertriebsmitarbeiter vielleicht nach zusätzlicher Arbeit, das richtige System befreit Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch von administrativen und prozessintensiven Aufgaben. Nach unseren Untersuchungen spart ein Teilevertreter pro Woche zehn Stunden für die Aufgaben in Planung, Verwaltung und Ablauf.

Teilemanager sparen ihrerseits fünf Stunden pro Woche für Nachverfolgung, Datenanalyse, Verkaufs- und Kundenverwaltung. Verkaufsberichte sind keine zeitaufwendige und mühsame Aufgabe mehr. Ein CRM kann automatisch Verkaufsberichte und -analysen erstellen, mit denen die Leistung und Produktivität Ihres Verkaufsteams gemessen und anhand festgelegter KPIs bewertet wird.

7 Besseres Management der Vertriebsmitarbeiter

Außendienstmitarbeiter bilden die vorderste Front der Ersatzteilabteilung Ihres Händlerbetriebs. Mit ihnen steht oder fällt Ihr Teilegeschäft. Deshalb müssen Sie das Optimum aus Ihrem Team herausholen.

Ein CRM macht die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter transparent – mit Werkzeugen wie Echtzeit-Benutzer-Tracking und Zeitstempeln. Sie bekommen sofortigen Einblick in die Verkaufsmöglichkeiten und Gesamtwerte, Anrufe und Interaktionen sowie das Gebietsmanagement. Ihr Team bleibt rechenschaftspflichtig und produktiv – Sie wissen stets, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun, und können Sie anspornen, ihr Bestes zu geben.

Sie benötigen ein CRM für Ihre Ersatzteilabteilung.

Zusammenfassend lässt sich Folgendes sagen: Wenn Sie den Teileverkauf im Großhandel steigern, starke Kundenbeziehungen aufbauen und die Effizienz erhöhen möchten, benötigen Sie in Ihrer Abteilung ein auf Großhandelsteile zugeschnittenes CRM. Kontaktieren Sie uns noch heute, um herauszufinden, wie Sie eine effektive CRM-Strategie umsetzen können.

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Andrew Selim
Vizepräsident CRM und Vertrieb

Andrew Selim ist Experte im Strategie- & Technologiebereich mit Schwerpunkt auf dem Kfz-Kundendienst. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Automobilindustrie und verwandten Branchen. Von ihm stammt die Microcat CRM-Technologie, die von Infomedia übernommen wurde.

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