Moins de 10 % : c’est en moyenne la part de marché des pièces mécaniques de concessionnaires sur leur secteur de marché principal. Cela signifie que sur dix véhicules réparés sur votre territoire, plus de neuf sont envoyés dans un atelier indépendant et réparés avec des pièces de rechange.
La prochaine fois que vous vous rendrez chez votre plus gros client atelier de carrosserie, comptez le nombre d’ateliers mécaniques que vous trouvez sur la route. Ou, plus intéressant encore, le nombre d’ateliers dans un rayon de quatre ou cinq pâtés de maisons. Aux États-Unis, on compte plus de 13 ateliers de réparation mécanique pour un atelier de carrosserie. Il est donc probable que vous en trouviez un certain nombre.
En moyenne, un atelier remplit 10 OR par jour avec environ 250 $ de pièces par OR. En récupérant une petite part de ces ventes, vous pourriez facturer 1 000 dollars supplémentaires de pièces par atelier, et vous êtes déjà présent dans le quartier pour fournir ces pièces.
Cependant, capter des parts de marché dans le secteur mécanique exige du travail. De nombreux excellents fournisseurs proposent de très bons services, et pour récupérer leur clientèle, vous devez présenter un intérêt unique sur le marché.
Comme dans toute activité, l’essentiel est d’apporter au client ce dont il a besoin. Les ateliers mécaniques ont besoin d’un produit utile qu’ils peuvent vendre à leur client en réalisant un bénéfice important.
Des pièces de qualité :
Un bon argumentaire de vente commence toujours par un produit de qualité. En tant que distributeur de pièces d’origine agréé par l’usine, vous REPRÉSENTEZ la norme de qualité dans l’industrie. Vous vendez le meilleur produit, et les ateliers de réparation et les clients le savent. Il s’agit d’un atout exclusif aux concessions. Le défi consiste à transformer cette qualité en argument de vente imbattable.
Connaissances et service :
Le service de vente en gros est défini par deux critères. Tout d’abord, il faut un personnel compétent. Ensuite, il faut être disponible pour ses clients.
Comme les pièces, les données d’usine sont les meilleures informations de l’industrie. Grâce à elles, vos commis aux pièces disposent d’une longueur d’avance sur le reste de l’industrie, et avec le niveau de connaissances dont ils ont besoin pour aider votre atelier, ce sont les spécialistes des pièces les plus compétents du secteur.
Livraison rapide :
Vous connaissez peut-être le proverbe « le temps, c’est de l’argent ». Ceci est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de livrer des pièces en gros. Dans un atelier, l’équipement le plus coûteux est l’élévateur de réparation. Si un élévateur est occupé par un véhicule en attente de pièce, il n’est pas productif. C’est pourquoi le temps qui sépare le diagnostic de la réception des pièces est précieux. Plus vous pourrez réduire ce délai, plus vous vendrez de pièces mécaniques en gros.
Transformer ses atouts en ventes
Vous disposez déjà des meilleures pièces et des informations les plus utiles sur les véhicules que vous entretenez. La transformation de ces atouts naturels en avantages peut se révéler très payante.
Voici quelques actions simples qui vous aideront :
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- Tous les services pièces détachées sont très sollicités le matin, mais les après-midis sont plus calmes. En appelant les ateliers pour prévoir une visite le jour suivant, vous remplirez votre itinéraire de livraison et réaliserez davantage de ventes.
- Préparez plus efficacement vos itinéraires de livraison. Demandez aux ateliers de carrosserie s’ils ont besoin des pièces tôt le matin. S’ils peuvent attendre l’après-midi, livrez des pièces aux ateliers mécaniques le matin.
- La plupart des opérateurs téléphoniques proposent des outils pour suivre le temps d’attente. Surveillez les temps d’attente, et si possible, ajustez vos effectifs pour répondre aux appels plus rapidement.
- N’attendez pas que le téléphone sonne. Appelez les ateliers de votre région et parlez-leur de l’excellent service que vous proposez.
